Compara alternativas para la misma necesidad
Define el cliente, la tarea que necesita resolver, el territorio y las condiciones de uso. Incluye soluciones distintas si el cliente puede usarlas para esa misma tarea: contratar a un tercero, realizarla con personal propio o mantener su solución actual.
La Small Business Administration de Estados Unidos propone identificar la competencia por línea de producto o servicio y segmento, incluyendo alternativas indirectas. Si aún necesitas formar esa lista, empieza por cómo elegir competidores comparables en Ecuador. Aquí el siguiente paso es respaldar las afirmaciones sobre ellos.
Elige solo atributos que puedan cambiar la decisión del cliente. Separa lo documentado (una visita incluida), tu interpretación (podría facilitar la planificación) y lo que debes probar (el cliente lo valora lo suficiente para contratar). No marques como ausente un servicio que simplemente no aparece en la información disponible.
Caso: «somos más baratos y rápidos» no está demostrado
Supongamos que un proyecto ofrece mantenimiento de refrigeración a pequeños restaurantes. Prepara una presentación a inversionistas y compara tres alternativas para los mismos equipos, en una misma ciudad. Todo el caso, incluidas las alternativas, los documentos y sus fechas, es ficticio.
| Alternativa | Qué indica el soporte | Qué falta para comparar resultados |
|---|---|---|
| Servicio del proyecto | Dossier: una visita preventiva programada al mes. Las reparaciones correctivas se cotizan aparte. | Costo total para el mismo uso y tiempos reales de atención y reparación. |
| Técnico por visita | Folleto: atención bajo pedido. No informa tiempo de respuesta. | Confirmar si ofrece un plan preventivo y pedir condiciones y tiempos comparables. |
| Personal propio del restaurante | Nota interna: el equipo se organiza para atender el mantenimiento. No desglosa el costo de esa tarea. | Horas dedicadas, capacidad técnica, repuestos y necesidad de apoyo externo. |
Documentos simulados del caso, fechados el 1 de octubre de 2026. Describen ofertas y organización, no resultados medidos.
Con estos soportes, la frase «somos más baratos y rápidos» excede la evidencia. Una mensualidad y una tarifa por visita no permiten calcular ahorro sin definir la frecuencia de uso, el mismo servicio, impuestos, repuestos, desplazamientos y cargos adicionales. Tampoco la falta de un plazo publicado demuestra que el técnico tarde más.
Una formulación defendible sería: «Nuestro diseño de servicio incluye una visita preventiva mensual. El folleto de la alternativa por visita describe atención bajo pedido; falta confirmar si también ofrece un plan preventivo. Aún no hemos comparado costo total ni tiempo de parada».
La diferencia documentada está en el esquema ofrecido. Que ese esquema reduzca averías, costos o interrupciones es una hipótesis distinta. Además, ofrecer una visita no prueba que se haya cumplido: para evaluar ejecución hacen falta registros del servicio.
Plantilla copiable para respaldar una afirmación
Copia esta ficha en tu documento de trabajo y sustituye los datos por los de tu negocio. Está aplicada a una sola afirmación del caso; evita llenar otra matriz con atributos que no vas a defender.
- Afirmación que quiero sostener: nuestro servicio incluye una visita preventiva mensual programada.
- Alternativa y base comparable: técnico por visita para los mismos equipos de refrigeración, ciudad y período de servicio.
- Evidencia localizable: dossier simulado del proyecto, apartado «Alcance», y folleto simulado del técnico, apartado «Servicio bajo pedido»; ambos del 1 de octubre de 2026. En un caso real, anotar URL o archivo, versión, fecha y pasaje relevante.
- Conclusión que permite: la visita mensual forma parte de la oferta del proyecto. El folleto consultado no permite confirmar si la otra alternativa incluye un plan equivalente.
- Qué falta: condiciones completas de la alternativa, costo total comparable y registros de ejecución. No está demostrada una ventaja en precio o rapidez.
- Siguiente comprobación: solicitar al técnico una propuesta para el mismo alcance. Si también incluye una visita preventiva mensual, retiraremos ese atributo como diferencia exclusiva. Si queremos afirmar menor tiempo de parada, definiremos antes una prueba comparable y mediremos desde la interrupción hasta la restitución del servicio, no solo la llegada del técnico.
- Responsable y revisión: persona a cargo del análisis competitivo; 30 de octubre de 2026 en este ejercicio, antes de enviar la presentación. Incorporar la respuesta recibida o mantener el punto como pendiente.
Adapta el respaldo a la afirmación: un catálogo acredita lo que se anuncia; una entrevista atribuible recoge lo que dijo esa persona; una prueba propia muestra lo ocurrido bajo sus condiciones. Ninguno demuestra por sí solo la preferencia de todo el mercado. Conserva también la evidencia que contradiga tu propuesta y cambia la conclusión cuando corresponda.
Lleva una conclusión breve y la pregunta que sigue abierta
En la presentación, muestra la diferencia que puedes sostener, su principal soporte y la incertidumbre que podría cambiarla. Mantén el detalle de fuentes disponible para responder preguntas, sin convertir cada diapositiva en un archivo de documentos.
La guía Writing a Business Plan de Sequoia Capital, publicada en 2019, incluye competidores directos e indirectos en su orientación para preparar una presentación. Es una referencia de esa firma, no un requisito universal de todos los inversionistas ni una garantía de financiación.
Antes de cerrar el análisis, prepárate para responder: ¿qué evidencia refutaría la ventaja que propones? y ¿qué alternativa del cliente podría estar faltando? Si una respuesta sigue pendiente, la acción útil es definir cómo comprobarla, no convertirla en una casilla favorable.