Cómo evaluar la liquidez de un cliente antes de venderle a crédito

Parte del Estado de Situación Financiera y sus notas. Si el último cierre anual ya no refleja la operación, solicita información intermedia reciente y una explicación de los cambios relevantes. Comprueba identidad, fecha, moneda, escala y si las cifras corresponden a una entidad individual o a un grupo consolidado.

Para interpretar la liquidez, necesitas además:

• Detalle de cartera: saldos por cobrar, vencimientos, atrasos, disputas, concentración por cliente y deterioro reconocido.
• Composición de inventarios: productos disponibles, rotación, obsolescencia y condiciones necesarias para venderlos y cobrarlos.
• Efectivo e inversiones de corto plazo: disponibilidad, restricciones y posibilidad real de convertir las inversiones en dinero.
• Calendario de pagos: proveedores, cuotas de deuda, impuestos, remuneraciones y demás obligaciones dentro del plazo que ofreces.

Un estado financiero antiguo no se actualiza por haberlo descargado hoy. La guía de datos financieros comparables detalla cómo comprobar alcance, fechas y unidades antes de cruzar documentos.

Razón corriente = activo corriente / pasivo corriente. Relaciona ambas magnitudes a una fecha. Un resultado de 1,40 significa USD 1,40 de activo corriente por cada USD 1 de pasivo corriente; no significa USD 1,40 disponibles en el banco.

Para esta revisión usaremos una definición explícita de la prueba ácida:

Prueba ácida = (efectivo y equivalentes + inversiones de corto plazo fácilmente realizables + cuentas por cobrar corrientes netas de deterioro) / pasivo corriente.

Excluimos inventarios y pagos anticipados: los primeros todavía deben venderse y cobrarse; los segundos no son dinero disponible para pagar otra obligación. Si hay otras partidas corrientes, examina su naturaleza en lugar de incluirlas por su etiqueta. Tampoco des por disponible un saldo restringido ni por seguro un cobro pendiente.

Supongamos que revisas un negocio ficticio con estos saldos al mismo corte. Los USD 5.000 de inversiones pueden venderse sin restricciones ni pérdida de valor en el ejemplo, y los USD 60.000 de cartera ya están netos del deterioro reconocido.

Valores de ejemplo en USD. Los totales agrupan las filas anteriores de su respectivo activo o pasivo; no deben sumarse otra vez.

• Razón corriente: 140.000 / 100.000 = 1,40 veces.
• Prueba ácida: (15.000 + 5.000 + 60.000) / 100.000 = 0,80 veces.

En este caso también puedes obtener el numerador de la prueba ácida como 140.000 - 50.000 - 10.000 = USD 80.000, porque no hay otras partidas corrientes. Restar solo inventarios dejaría los anticipos dentro y daría 0,90, una medida distinta de la que acabamos de definir.

La diferencia entre 1,40 y 0,80 muestra cuánto depende la cobertura contable de inventarios y anticipos. No es una aprobación ni un rechazo de crédito. Para interpretarla, compara la evolución con cortes equivalentes y negocios de características similares, sin adoptar un umbral universal. Si el pasivo corriente es cero, el cociente no se calcula; eso tampoco acredita capacidad de pago futura. Si falta una partida, conserva el cálculo como pendiente, no la sustituyas por cero.

Ahora considera una venta a 30 días. Del saldo de cartera de USD 60.000, el cliente prevé cobrar USD 20.000 dentro de ese plazo; los otros USD 40.000 llegarían después o siguen pendientes de aclaración. A la vez, USD 50.000 del pasivo registrado vencen dentro de esos 30 días.

Para aislar el calendario, supongamos que no hay otros movimientos de caja, que se realizan las inversiones por USD 5.000 y que todavía no se ha incluido la compra que estás evaluando:

15.000 de efectivo + 5.000 de inversiones realizadas + 20.000 de cobros previstos - 50.000 de pagos = -USD 10.000.

Ese resultado es un faltante por cubrir, no un saldo de dinero utilizable. El cliente mantiene una razón corriente de 1,40 al corte, pero el calendario planteado no cubre sus pagos. La prueba ácida tampoco revela por sí sola qué parte de la cartera llegaría dentro de los 30 días.

En una evaluación real, completa todos los cobros y pagos previstos, incluye la nueva compra y revisa fechas semanales o diarias si hace falta. Un saldo positivo al final del mes puede esconder un faltante anterior. Distingue financiación confirmada de una solicitud todavía en trámite y prueba qué ocurre si un cobro importante se retrasa.

• Cartera elevada o vencida: ¿quién debe pagar, en qué fecha y con qué respaldo? Revisa acuerdos, disputas y cobros posteriores al corte. Que una cuenta siga registrada no asegura su recuperación.
• Inventario importante: ¿qué puede venderse, en cuánto tiempo y bajo qué condiciones? Su valor contable no equivale al efectivo que entrará mañana.
• Más caja que en el cierre anterior: ¿proviene de cobros, de un préstamo o de un aporte? Revisa también las obligaciones nuevas y las restricciones sobre ese dinero.
• Indicadores que cambian: ¿hay estacionalidad, una operación extraordinaria o un cambio de clasificación? Compara la misma definición y cortes equivalentes antes de atribuir la diferencia a una mejora o deterioro.

El EBITDA responde otra pregunta: cómo se presenta un resultado antes de ciertos gastos, no de dónde saldrá el pago. Si el expediente de crédito incluye ese indicador, la guía sobre EBITDA y capacidad de pago explica qué contrastar con los movimientos de efectivo.

• Working capital management ACCA · Liquidez, ciclo de cobros y pagos, contexto sectorial y límites de los indicadores.
• Quick Ratio Corporate Finance Institute · Composición de la prueba ácida y exclusión de inventarios y pagos anticipados.

Con esos datos puedes discutir un anticipo, un monto menor o condiciones distintas, según la política de crédito y el respaldo disponible. Un plazo más corto no crea liquidez por sí mismo, y una garantía no equivale a efectivo disponible en la fecha de pago.

Para el ejemplo, una conclusión útil sería: «Los saldos arrojan razón corriente de 1,40 y prueba ácida de 0,80. Sin embargo, los cobros previstos dejan un faltante de USD 10.000 en 30 días, antes de esta nueva venta. Falta demostrar cómo se cubrirá y actualizar el calendario con la operación propuesta».

La revisión de liquidez termina en una explicación de importes, fechas y respaldos, no en una cifra aislada. Es una parte de la evaluación de crédito: no sustituye la revisión del historial de pago, las condiciones comerciales ni los demás riesgos de la relación.