Punto de equilibrio con varios productos: cómo calcularlo en Excel

La contribución es lo que queda de los ingresos después de descontar los costos variables. Primero cubre los costos fijos; lo que excede esos costos constituye el resultado operativo de este modelo.

• Contribución por producto: (precio unitario - costo variable unitario) × unidades vendidas.
• Razón ponderada: contribución total ÷ ventas totales.
• Ventas de equilibrio: costos fijos del período ÷ razón ponderada.

Este es el método multiproducto que explica ACCA en su análisis costo-volumen-utilidad. El peso de cada razón es su participación en los ingresos, no su participación en el número de unidades. El promedio simple de porcentajes solo coincide cuando las ponderaciones lo permiten.

La contribución no es lo mismo que el margen bruto contable: aquí separas costos por su comportamiento variable o fijo, no por su clasificación en el Estado de Resultados. Tampoco es el recargo sobre el costo ni el dinero disponible en caja.

Supongamos que un negocio vende dos productos, A y B. Trabajaremos con un mes y valores en USD, sin impuestos. Los costos fijos operativos comunes suman USD 12.000. El ejemplo excluye financiación e impuestos sobre el resultado.

Precios y costos variables por unidad permanecen constantes; no hay cambios de inventario ni restricciones de capacidad dentro del rango de actividad considerado. Si necesitas otro local, personal adicional fijo o descuentos para vender ese volumen, actualiza los supuestos antes de usar el resultado.

En una hoja vacía, coloca estos encabezados en A1:D1 y los datos en las filas 2 y 3. Escribe los números sin el símbolo de moneda.

El producto A ocupa la fila 2; el B, la fila 3.

Escribe 12000 en B6 y «Costos fijos mensuales» en A6. No distribuyas otra vez esos USD 12.000 dentro del costo variable: los contarías dos veces. Si un costo tiene una parte fija y otra variable, separa ambas con un criterio sustentado antes de cargarlo.

En E1, F1 y G1, escribe «Ventas», «Contribución» y «Razón de contribución». Deja la fila 4 vacía. En A5 escribe «Control de entradas» y en B5 pega esta fórmula:

Exige siete números: precio, costo y cantidad para cada producto, más costos fijos. Esta versión requiere precios y costos fijos positivos, y costos variables y cantidades no negativos.

Las fórmulas están escritas para Excel en español con punto y coma como separador. Si tu configuración utiliza comas para separar argumentos, sustituye los puntos y comas. «OK» confirma esas condiciones de entrada; no valida la clasificación de costos ni que puedas vender el volumen previsto.

Pega las fórmulas de E2:G2 y cópialas a E3:G3. La referencia $B$5 mantiene fijo el control al copiar. Después completa las celdas B7:B9 y coloca sus etiquetas en A7:A9.

Las celdas sin resultado no representan cero. B5 indica si faltan datos o hay entradas fuera del alcance del modelo.

Aplica formato de porcentaje a G2:G3 y B7. En E2:F3, B6 y B8:B9 usa formato monetario o numérico, sin cambiar el valor almacenado. No redondees B7 dentro de la fórmula de equilibrio.

Las ventas son precio por cantidad; la contribución descuenta únicamente los costos variables.

A representa el 60% de los ingresos y B el 40%. Por eso, la razón ponderada es 40% × 60% + 20% × 40% = 32%. También se obtiene dividiendo 16.000 para 50.000.

Con costos fijos de USD 12.000, B8 debe mostrar 37.500: 12.000 ÷ 0,32. El promedio simple de 40% y 20% sería 30% y daría USD 40.000, pero no representa esta mezcla de ingresos.

Comprueba B9: 37.500 × 0,32 - 12.000 = 0. Si mantienes la mezcla, ese umbral corresponde a 225 unidades de A y 75 de B. En otros casos pueden aparecer unidades fraccionarias: el umbral monetario es continuo y debes comprobar cantidades vendibles y su mezcla, sin tratar una fracción como una unidad física realizable.

Duplica la hoja para conservar el escenario original. En la copia, cambia D2 a 100 y D3 a 200. Mantén los mismos precios, costos variables y costos fijos. Las ventas siguen sumando USD 50.000, pero ahora el producto de menor contribución porcentual tiene más peso.

El único cambio es la cantidad de cada producto y, por tanto, la mezcla de ingresos. Todos los importes son mensuales.

En la segunda mezcla, la razón baja a 24%: 40% × 20% + 20% × 80%. El equilibrio sube a USD 50.000, porque cada dólar de venta deja menos contribución para cubrir los mismos costos fijos.

Esto no demuestra que debas eliminar B o vender más A: faltan demanda, capacidad, complementariedad entre productos y otras condiciones comerciales. Sí permite explicar por qué un presupuesto con el mismo ingreso total puede producir un resultado operativo distinto.

Si todos los productos tuvieran la misma razón de contribución, cambiar sus pesos no alteraría el equilibrio monetario, con los demás supuestos constantes. Por ejemplo, si ambos aportaran 40%, las dos mezclas tendrían un umbral de 12.000 ÷ 0,40 = USD 30.000.

Si B5 no muestra «OK», completa o corrige las entradas antes de interpretar B8. Si todas las cantidades son cero, no hay una mezcla de ingresos con la cual ponderar. Si la contribución total es nula o negativa, la hoja muestra «Sin equilibrio finito»: con esa mezcla y costos fijos positivos, aumentar proporcionalmente las ventas no permite cubrirlos.

Un producto con contribución negativa puede coexistir con una razón total positiva. En ese caso la cuenta da un umbral, pero conviene revisar por qué esa línea pierde contribución y si el supuesto debe mantenerse. No sustituyas automáticamente su costo o sus ventas por cero.

El presupuesto necesita una cifra de ventas y una mezcla que la sostenga. Calcula primero la contribución ponderada, comprueba el equilibrio y vuelve a estimarlo cuando cambie el peso de los productos. Después revisa por separado cobros, pagos, inversión y financiación: cubrir costos operativos no asegura disponer de efectivo en las fechas necesarias.

Para situar este cálculo dentro de la planificación, consulta las ocho estrategias financieras, con apartados sobre presupuesto y control de costos. Si quieres ampliar el contexto de los resultados del negocio, la guía sobre rentabilidad empresarial presenta sus principales dimensiones.